Menschen vom Problem trennen

Beziehungsanliegen und Sachfragen in unterschiedlichen Registern behandeln – Menschen freundlich, das Problem hart angehen.

Why it works

Positionsverhandeln vermischt zwei getrennte Systeme: die Beziehung (Vertrauen, Respekt, Gesicht) und die Substanz (Bedingungen, Zahlen, Konditionen). Das Problem anzugreifen kann unbeabsichtigt wie ein Angriff auf die Person wirken und Abwehrverhalten auslösen, das die Substanz schwerer lösbar macht. Sie bewusst zu trennen – sanft zur Person, hart zur Sache – hält beide Gespräche produktiv.

How to do it

1. Beziehungsanliegen separat vor dem Problemlösen benennen: „Ich möchte das so angehen, dass es für uns beide funktioniert.“
2. Wenn die Verhandlung angespannt wird, deine Absicht signalisieren: „Ich widerspreche den Konditionen, nicht dir.“
3. Jede empfundene persönliche Kränkung direkt und früh ansprechen, statt sie die Substanz kontaminieren zu lassen.
4. Die Beziehung niemals als Hebel auf die Substanz nutzen – „nach allem, was ich für dich getan habe“ ist ein Verstoß gegen prinzipiengeleitetes Verhandeln.

Evidenz

Forschung zur relationalen Qualität und den Sachergebnissen von Verhandlungen zeigt, dass beide interagieren: beschädigte Beziehungen führen zu schlechteren Sachvereinbarungen und schlechterer Umsetzung. Die Trennung ist ein prinzipieller struktureller Schritt, nicht nur gute Manieren. Curhan, Elfenbein & Kilduff (2009) fanden, dass der subjektive, relationale Wert, den eine Person in einer Verhandlung erlebt – nicht der wirtschaftliche Wert – spätere berufliche Ergebnisse wie spätere Vergütung und Zufriedenheit vorhersagte. (clinical)

Menschen und Problem zu trennen ist schwerer in langfristigen Beziehungen, wo Geschichte Teil des Kontexts ist; das Prinzip gilt weiterhin, erfordert aber explizitere Anerkennung der relationalen Geschichte.

Quellen

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, 2nd ed.
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Kilduff, G. J. (2009). Getting off on the right foot: Subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations. Journal of Applied Psychology, 94(2), 524-534.

Häufiger Fehler

So sehr darauf fokussiert zu sein, nett zur Person zu sein, dass man nicht hart genug auf die Konditionen drängt – „sanft zu Menschen“ bedeutet nicht „sanft zum Problem“.