Elegir entre zanahorias y palos según el tipo de meta

Los palos (penalizaciones enmarcadas como pérdida) funcionan mejor para detener comportamientos; las zanahorias (recompensas) funcionan mejor para iniciar nuevos.

Why it works

La motivación de aproximación y evitación está gobernada por sistemas neuronales parcialmente distintos. Las consecuencias enmarcadas como pérdida activan la motivación de evitación, que está bien emparejada con detener comportamientos no deseados. Los incentivos basados en recompensas activan la motivación de aproximación, que está mejor emparejada con iniciar nuevos comportamientos positivos. Desajustar el tipo de incentivo con el tipo de meta reduce la efectividad.

How to do it

1. Identifica si tu objetivo es detener/reducir algo (usa una penalización) o iniciar/aumentar algo (usa una recompensa).
2. Para detener: define un costo inmediato por instancia del comportamiento no deseado.
3. Para iniciar: define una recompensa que se entregue solo al completar el comportamiento objetivo —no por el esfuerzo, por la finalización.
4. Mantén el incentivo atado al comportamiento, no a los resultados, para mantener el control sobre lo que estás recompensando.

Evidencia

Los experimentos de economía conductual que comparan incentivos enmarcados como pérdida y ganancia para comportamientos de salud (cesación de fumar, ejercicio) encuentran que el encuadre de pérdida es igual o más efectivo que las ganancias, especialmente para detener comportamientos. Los tamaños del efecto son modestos. (rct)

Los incentivos financieros pueden desplazar la motivación intrínseca si están mal diseñados —una vez eliminados, el comportamiento puede caer por debajo de su nivel original. La meta es tender un puente hacia un hábito estable, no hacer el incentivo permanente.

Fuentes

• Halpern et al. (2015), "Randomized trial of four financial-incentive programs for smoking cessation", New England Journal of Medicine
• Halpern, S. D., French, B., Small, D. S., et al. (2015). Randomized Trial of Four Financial-Incentive Programs for Smoking Cessation. New England Journal of Medicine, 372(22), 2108-2117.
• Volpp, K. G., John, L. K., Troxel, A. B., Norton, L., Fassbender, J., & Loewenstein, G. (2008). Financial Incentive-Based Approaches for Weight Loss: A Randomized Trial. JAMA, 300(22), 2631-2637.

Error común

Usar incentivos enmarcados como castigo para iniciar nuevos hábitos positivos —aplicar palos a comportamientos de aproximación crea ansiedad alrededor de la acción en lugar de asociación con ella.