¿Cómo funciona «Mapea la ZOPA probable antes de la primera sesión»?

Entrar en una negociación sin una estimación de la ZOPA es como navegar sin mapa: no puedes saber si un acuerdo está al alcance ni si tus propuestas están dentro o fuera de la zona. La estimación te obliga a pensar desde ambos lados, lo que en sí mismo reduce el sesgo del «pastel fijo»: la suposición común de que la ganancia de la contraparte es tu pérdida.

¿Cómo funciona «Comprueba si existe una ZOPA antes de invertir más»?

Perseguir una negociación donde no existe ninguna ZOPA es una forma de sesgo de confirmación del negociador: el deseo de llegar a un trato mantiene a las partes en la mesa aun cuando la estructura hace imposible cualquier trato. Identificar una ZOPA negativa temprano permite a ambas partes o bien retirarse de forma eficiente o bien cambiar los términos (añadiendo asuntos, ampliando el alcance) para crear solapamiento en la zona.

¿Cómo funciona «Ancla tu apertura cerca de tu extremo de la ZOPA»?

Las primeras ofertas anclan la negociación. Dentro de una ZOPA, la parte que ancla más cerca de su extremo de la zona tiende a lograr resultados más cercanos a su precio de reserva, no por engaño, sino porque el ancla crea un punto de referencia que moldea los ajustes posteriores. Las aperturas modestas rinden por debajo de forma sistemática.

¿Cómo funciona «Amplía la ZOPA añadiendo asuntos a la negociación»?

Las negociaciones de un solo asunto son de suma cero dentro de cualquier ZOPA fija: cada ganancia de un lado es una pérdida del otro. Las negociaciones de múltiples asuntos permiten el intercambio de concesiones («logrolling»): ceder en asuntos que valoras menos a cambio de ganancias en asuntos que valoras más. La ZOPA se amplía porque ambas partes pueden encontrar un paquete que sea mejor que su MAAN, aunque ninguna consiga su objetivo en cada asunto.

¿Cómo funciona «Propón un acuerdo posterior al acuerdo para optimizar un trato ya cerrado»?

Los tratos acordados a menudo son ineficientes: ambas partes aceptaron porque el trato superaba su MAAN, pero puede no estar en la frontera de Pareto, el punto donde ningún lado puede ganar sin que el otro pierda. Un acuerdo posterior al acuerdo (APA) es una oferta de renegociar para una mejora mutua, con el acuerdo actual como respaldo. Como ninguno de los lados arriesga perder el trato, es una forma de bajo coste de descubrir ganancias conjuntas que ambos dejaron sobre la mesa.

¿Cómo funciona «Reconoce cuándo ningún trato es el resultado correcto»?

La narrativa cultural en torno a la negociación trata un trato cerrado como éxito y un estancamiento como fracaso. El análisis de la ZOPA invierte esto: un trato peor que tu MAAN es una pérdida disfrazada de victoria. Elegir ningún trato cuando no existe ninguna ZOPA —y comprometerte con esa elección sin escalar la presión, las amenazas ni la erosión de tus estándares— es el movimiento más disciplinado del arsenal del negociador.

ZOPA: la zona de posible acuerdo

Cartografiar el espacio del acuerdo, identificar la zona de solapamiento y saber cuándo no cerrar trato es el mejor desenlace

¿Qué es la ZOPA en la negociación y cómo encuentras y usas la zona de posible acuerdo?

La ZOPA (zona de posible acuerdo) es el rango de resultados que ambas partes preferirían a no llegar a ningún trato. Si el término mínimo aceptable de una parte es mejor que el máximo aceptable de la otra, existe una ZOPA y un acuerdo es teóricamente alcanzable. Si no hay solapamiento, no es posible ningún trato mutuamente aceptable y los negociadores pierden el tiempo persiguiéndolo.

Toda negociación tiene una estructura, no siempre visible, pero siempre presente. La zona de posible acuerdo mapea el solapamiento entre lo que cada lado aceptará. Entender la ZOPA antes de empezar te dice si un trato es alcanzable siquiera, cómo se ve el rango realista y hacia dónde apuntar. Sin este mapa, los negociadores a menudo o bien aceptan términos desfavorables o bien se retiran de tratos que podrían haber tenido.

Prácticas

Practica esto con IX Coach

Practice this with IX Coach

IX Coach: 7 days free, then $40/month (about $1.30/day).

ZOPA: la zona de posible acuerdo

Prácticas

Practica esto con IX Coach

Investigación

Conceptos relacionados