Cambia el valor predeterminado para cambiar el resultado

Configura sistemas para que la conducta correcta ocurra automáticamente a menos que actives la exclusión.

Why it works

Los valores predeterminados son pegajosos por el sesgo de statu quo —la gente acepta sistemáticamente la opción preseleccionada, en parte por inercia y en parte porque los predeterminados señalan lo que se espera o es normal. Hacer de la conducta deseada el valor predeterminado elimina la necesidad de elegirla activamente cada vez, que es donde fallan la mayoría de las buenas intenciones.

How to do it

1. Identifica una conducta que quieras hacer de forma confiable (por ejemplo, invertir, caminar, tomar agua).
2. Configura el entorno para que esa conducta ocurra a menos que la detengas activamente —inversión automática, la bolsa del gimnasio lista la noche anterior, un vaso de agua lleno en tu escritorio.
3. Haz que la alternativa no deseada requiera un paso activo —la fricción es el punto.

Evidencia

Los efectos de los valores predeterminados están entre los hallazgos más replicados en economía conductual. Los programas de donación de órganos por exclusión voluntaria, la inscripción automática en ahorros para el retiro y las opciones saludables predeterminadas en cafeterías muestran grandes cambios de conducta sin cambio en las opciones disponibles. (rct)

Los efectos de los valores predeterminados pueden neutralizarse si la gente está muy motivada a excluirse o se le informa que se estableció un predeterminado deliberadamente. Funcionan mejor cuando lo que está en juego es bajo o la atención está dividida.

Fuentes

• Madrian & Shea (2001), "The power of suggestion: Inertia in 401(k) participation and savings behavior", Quarterly Journal of Economics
• Johnson & Goldstein (2003), "Do defaults save lives?", Science (organ donation rates)

Error común

Diseñar valores predeterminados fáciles de anular —el paso de exclusión necesita fricción genuina o el predeterminado no ofrece protección real.