Pregunta «Si dices que sí a esto, ¿a qué estás diciendo que no?»

Todo sí es un sí a costa de algo: hacer explícito el intercambio es lo más útil que puede hacer un coach.

Why it works

El impulso de decir que sí suele venir del tirón positivo de la oportunidad y no de un cálculo claro de lo que cuesta. Hacer explícito el intercambio implícito —¿qué desplaza esto?— activa una evaluación más completa. Esto se relaciona con el pensamiento de coste de oportunidad y con el esencialismo: todo compromiso desplaza algo, y si no nombras ese desplazamiento, acabas sobrecomprometido por defecto.

How to do it

1. Cuando alguien esté decidiendo si asumir algo, pregunta: «Si dices que sí a esto, ¿a qué estás diciendo que no necesariamente, o qué se vuelve más difícil?»
2. Ayúdales a enumerar las cosas concretas: proyectos, relaciones, tiempo de recuperación, otras prioridades.
3. Solo entonces vuelve a la decisión de sí o no.
4. Aplícalo a ti mismo en la conversación: «Si añado conversaciones de coaching a mi agenda, ¿a qué estoy diciendo que no?»

Evidencia

La conciencia del coste de oportunidad se asocia con una mejor calidad de decisión en la investigación en economía conductual: quienes consideran los costes de oportunidad toman decisiones más alineadas con sus prioridades reales. Hacer explícitos los intercambios es una intervención cognitiva para lograrlo. (mechanistic)

La negligencia del coste de oportunidad está documentada en la investigación sobre decisiones de consumo y financieras; la aplicación al coaching —una pregunta que induce a considerar explícitamente el intercambio— es una inferencia a partir de esa base de investigación.

Sources

• Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research

Common mistake

Hacer la pregunta del intercambio solo cuando crees que están a punto de tomar una mala decisión: es más útil como pregunta rutinaria para todos los compromisos importantes, así no señala que desapruebas esa elección concreta.