Pregunta 'Si dices sí a esto, ¿a qué estás diciendo no?'
Cada sí es un sí a expensas de algo: hacer explícita esa compensación es lo más útil que un coach puede hacer.
Why it works
El instinto de decir sí a menudo está impulsado por el atractivo positivo de la oportunidad más que por un cálculo claro de su costo. Hacer explícita la compensación implícita —¿qué desplaza esto?— activa una evaluación más completa. Esto está relacionado con el pensamiento de costo de oportunidad y con el esencialismo: cada compromiso desplaza algo más, y si no nombras el desplazamiento, terminas sobrecomprometido por defecto.
How to do it
- Cuando alguien esté decidiendo si asumir algo, pregunta: 'Si dices sí a esto, ¿a qué estás necesariamente diciendo no, o qué se vuelve más difícil?'
- Ayúdales a enumerar las cosas específicas: proyectos, relaciones, tiempo de recuperación, otras prioridades.
- Solo entonces regresa a la decisión de sí/no.
- Aplícalo a ti mismo en la conversación: 'Si añado conversaciones de coaching a mi agenda, ¿a qué estoy diciendo no?'
Evidencia
La conciencia del costo de oportunidad se asocia con mejor calidad de decisión en la investigación de economía conductual —las personas que consideran los costos de oportunidad toman decisiones mejor alineadas con sus prioridades reales. Hacer explícitas las compensaciones es una intervención cognitiva para esto. Frederick y colegas demostraron que la gente rutinariamente descuida los costos de oportunidad a menos que se le indique, y que simplemente hacer saliente la alternativa renunciada cambia las decisiones —exactamente lo que hace esta pregunta. (mechanistic)
El descuido del costo de oportunidad está documentado en la investigación de decisiones de consumo y financieras; la aplicación de coaching —una pregunta que induce la consideración explícita de compensaciones— es una inferencia de esa base de investigación.
Fuentes
- Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research
- Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.
Error común
Preguntar la pregunta de la compensación solo cuando piensas que están a punto de tomar una mala decisión —es más útil como pregunta rutinaria para todos los compromisos significativos, así no señala que desapruebas la decisión específica.
Practica esto con IX Coach
More practices for El Hábito del Coaching: Siete Preguntas para Ser Más Coach
- Abre con '¿Qué tienes en mente?'
La mejor pregunta de apertura es también la más abierta: invita exactamente lo que la persona más necesita conversar.
- Pregunta '¿Y qué más?'
La primera respuesta rara vez es la más importante: '¿Y qué más?' saca la que realmente importa.
- Pregunta '¿Cuál es el verdadero desafío aquí para ti?'
El problema presentado rara vez es el problema real: esta pregunta corta hacia lo que realmente importa.
- Pregunta '¿Qué quieres?'
La gente a menudo sabe lo que quiere pero no lo ha dicho: preguntar directamente lo saca a la luz y cambia de la queja a la intención.
- Pregunta '¿Cómo puedo ayudar?' en lugar de asumir
Decirle a la gente cómo vas a ayudar antes de averiguar qué tipo de ayuda quiere es uno de los errores gerenciales más comunes.
- Cierra con '¿Qué fue lo más útil para ti?'
La pregunta de cierre convierte la conversación en un aprendizaje que perdura, y te enseña qué es realmente valioso.
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