Negocia desde la abundancia, no desde la escasez

Cuestiona el supuesto de que lo que una parte gana la otra tiene que perderlo.

Why it works

El encuadre de suma cero activa una cognición competitiva y basada en la amenaza que descarta las opciones creativas antes de considerarlas. La mayoría de los conflictos por recursos tienen en la práctica más grados de libertad de lo que sugiere el encuadre inicial: el momento, la secuencia, la forma y el alcance pueden variarse. Cuestionar explícitamente si el pastel es de verdad fijo amplía el espacio de posibilidades.

How to do it

1. Antes de cualquier negociación, escribe qué supones que es fijo y qué es variable.
2. Para cada restricción «fija», pregunta: «¿Es de verdad fija, o es solo como siempre la hemos encuadrado?».
3. Introduce la pregunta en la conversación conjunta: «¿Hay alguna forma de agrandar lo que estamos repartiendo en lugar de solo repartirlo?».
4. Explora intercambios entre dimensiones (tiempo, forma, valor futuro) antes de tratar los términos actuales como definitivos.

Evidencia

El sesgo del pastel fijo es un error cognitivo bien documentado en la investigación sobre negociación: los negociadores subestiman sistemáticamente el potencial integrativo y sobreasumen una estructura de suma cero. Las intervenciones que impulsan a considerar opciones integrativas mejoran de forma fiable los resultados conjuntos. (observational)

Algunas negociaciones son genuinamente de suma cero; la práctica consiste en cuestionar el supuesto, no en negar que existan restricciones reales.

Sources

• Bazerman & Neale (1983), fixed-pie assumption and integrative negotiation potential, Organizational Behavior and Human Performance

Common mistake

Confundir la «mentalidad de abundancia» con el optimismo ingenuo: la práctica es analítica (¿son estas restricciones de verdad fijas?), no motivacional.