Pregunta: «¿Estarías dispuesto a buscar una solución mejor que la que ninguno de los dos ha pensado?»
Abre la conversación con una única pregunta que convierta a ambas partes de adversarios en cocreadores.
Why it works
La pregunta hace dos cosas a la vez: señala una apertura genuina (bajando la respuesta de amenaza de la otra persona) y compromete a ambas partes con un marco colaborativo antes de que haya ninguna propuesta sobre la mesa. Una vez que alguien dice que sí, defender una posición se vuelve cognitivamente incoherente con el compromiso que acaba de adquirir.
How to do it
- Antes de presentar tu posición o tu agenda, pregunta: «¿Estarías dispuesto a buscar una solución que sea mejor que lo que cualquiera de los dos propone ahora?».
- Espera una respuesta genuina: no tomes un sí cortés como suficiente.
- Si dicen que no o se muestran escépticos, explora qué les haría sentir lo bastante seguros como para decir que sí.
- Solo después de que ambas partes acepten el marco, pasa a definir los criterios de éxito.
Evidencia
El paso de un encuadre posicional a uno basado en intereses está bien respaldado en la investigación sobre negociación. La negociación integrativa —buscar soluciones que agranden el pastel— supera de forma fiable a la negociación posicional tanto en ganancias conjuntas como en calidad de la relación. (observational)
La etiqueta de «tercera alternativa» y la secuencia concreta de cuatro preguntas son el planteamiento de Covey; la investigación subyacente sobre negociación integrativa es independiente.
Sources
- Fisher, Ury & Patton, Getting to Yes (1981) — foundational text on interest-based negotiation
Common mistake
Hacer la pregunta mientras por dentro sigues sosteniendo tu solución original como la respuesta probable: la otra persona lee esa incongruencia y el marco se derrumba.
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More practices for La tercera alternativa, llevada a la práctica
- Define juntos qué aspecto tiene el éxito, antes de proponer soluciones
Acordad los criterios que debe cumplir una buena solución antes de que ninguna parte proponga nada.
- Modela la sinergia: pregunta «¿qué aspecto tendría una solución que atendiera ambas cosas?»
Usa los criterios acordados como un briefing de diseño y genera soluciones que los cumplan todos.
- Practica el «cuéntame más»: aplaza la réplica hasta comprender de verdad
Responde a una postura opuesta con curiosidad antes de responder con contraargumento.
- Haz tangible la tercera alternativa con un prototipo o modelo
Convierte una idea abstracta de tercera alternativa en algo ante lo que ambas partes puedan reaccionar juntas.
- Transforma la relación, no solo el asunto
Usa cada conflicto como una oportunidad para elevar la calidad de la propia relación.
- Separa a la persona del problema
Trata el conflicto como un problema al que os enfrentáis juntos, no como una contienda en la que peleáis el uno contra el otro.
- Negocia desde la abundancia, no desde la escasez
Cuestiona el supuesto de que lo que una parte gana la otra tiene que perderlo.