Pregunta "¿Estás dispuesto a encontrar una solución mejor que la que hemos pensado cualquiera de los dos?"
Abre la conversación con una sola pregunta que reajusta a ambas partes de adversarios a co-creadores.
Why it works
La pregunta hace dos cosas simultáneamente: señala apertura genuina (reduciendo la respuesta de amenaza de la otra persona) y compromete a ambas partes a un marco colaborativo antes de que haya propuestas sobre la mesa. Una vez que alguien dice sí, defender una posición se vuelve cognitivamente inconsistente con el compromiso que acaba de asumir.
How to do it
- Antes de presentar tu propia posición o agenda, pregunta: "¿Estarías dispuesto a buscar una solución que sea mejor que lo que cualquiera de los dos está proponiendo actualmente?"
- Espera una respuesta genuina — no trates un sí educado como suficiente.
- Si dicen que no o son escépticos, explora qué les haría sentir lo bastante seguros para decir que sí.
- Solo después de que ambas partes acuerden el marco, pasa a definir los criterios de éxito.
Evidencia
El paso de un enmarcado posicional a uno basado en intereses está bien respaldado en la investigación sobre negociación. La negociación integrativa — buscar soluciones que expanden el pastel — supera de forma fiable a la negociación posicional tanto en ganancias conjuntas como en calidad de la relación. (observational)
La etiqueta "tercera alternativa" y la secuencia específica de cuatro preguntas son el enmarcado de Covey; la investigación subyacente de negociación integrativa es independiente.
Fuentes
- Fisher, Ury & Patton, Getting to Yes (1981) — foundational text on interest-based negotiation
Error común
Hacer la pregunta mientras internamente sigues aferrado a tu solución original como la respuesta probable — la otra persona percibe esta incongruencia y el marco se derrumba.
Practica esto con IX Coach
More practices for La Tercera Alternativa, Hecha Práctica
- Define juntos cómo se ve el éxito, antes de proponer soluciones
Acuerda los criterios que debe cumplir una buena solución antes de que cualquiera de las dos partes proponga algo.
- Modela la sinergia: pregunta "¿cómo tendría que verse una solución para abordar ambos?"
Usa los criterios acordados como un briefing de diseño y genera soluciones que los cumplan todos.
- Practica "cuéntame más" — aplaza la refutación hasta la comprensión genuina
Responde a una visión opuesta con curiosidad antes de responder con contraargumento.
- Haz tangible la tercera alternativa con un prototipo o modelo
Convierte una idea abstracta de tercera alternativa en algo a lo que ambas partes puedan reaccionar juntas.
- Transforma la relación, no solo el problema
Usa cada conflicto como una oportunidad para elevar la calidad de la relación misma.
- Separa a la persona del problema
Trata el conflicto como un problema que enfrentan juntos, no como una contienda en la que se pelean el uno al otro.
- Negocia desde la abundancia, no desde la escasez
Cuestiona la suposición de que lo que gana un lado, el otro debe perderlo.