Define juntos cómo se ve el éxito, antes de proponer soluciones
Acuerda los criterios que debe cumplir una buena solución antes de que cualquiera de las dos partes proponga algo.
Why it works
Las propuestas invitan a la evaluación inmediata y a la contrapropuesta — el trinquete de la negociación posicional. Los criterios elevan la conversación un nivel, hacia los intereses y valores, donde el acuerdo es mucho más fácil. Una definición de éxito compartida actúa entonces como un estándar objetivo frente al cual se puede juzgar cualquier solución propuesta, despersonalizando la evaluación.
How to do it
- Pregunta: "¿Cómo se ve una solución ganadora para ti? ¿Qué debe lograr?"
- Lista todos los criterios declarados de forma visible (pizarra, documento compartido) para que ninguna de las partes se sienta desoída.
- Busca solapamientos y conflictos aparentes en los criterios — ambos son información.
- Acuerda la lista combinada antes de generar cualquier solución.
Evidencia
Separar los intereses de las posiciones es el hallazgo más replicado en la investigación sobre negociación. Los grupos que aclaran criterios de éxito conjuntos antes de proponer llegan a acuerdos más integrativos. (observational)
La mayor parte de esta investigación es en entornos de laboratorio u organizacionales; los conflictos políticos e interpersonales reales introducen dinámicas de poder que complican el método.
Fuentes
- Pruitt & Carnevale (1993), Negotiation in Social Conflict — review of integrative bargaining research
Error común
Enmarcar tus propios criterios de éxito como los criterios, y luego pedir a la otra parte que añada los suyos — esto reinstala la dinámica posicional dentro de un marco de establecimiento de criterios.
Practica esto con IX Coach
More practices for La Tercera Alternativa, Hecha Práctica
- Pregunta "¿Estás dispuesto a encontrar una solución mejor que la que hemos pensado cualquiera de los dos?"
Abre la conversación con una sola pregunta que reajusta a ambas partes de adversarios a co-creadores.
- Modela la sinergia: pregunta "¿cómo tendría que verse una solución para abordar ambos?"
Usa los criterios acordados como un briefing de diseño y genera soluciones que los cumplan todos.
- Practica "cuéntame más" — aplaza la refutación hasta la comprensión genuina
Responde a una visión opuesta con curiosidad antes de responder con contraargumento.
- Haz tangible la tercera alternativa con un prototipo o modelo
Convierte una idea abstracta de tercera alternativa en algo a lo que ambas partes puedan reaccionar juntas.
- Transforma la relación, no solo el problema
Usa cada conflicto como una oportunidad para elevar la calidad de la relación misma.
- Separa a la persona del problema
Trata el conflicto como un problema que enfrentan juntos, no como una contienda en la que se pelean el uno al otro.
- Negocia desde la abundancia, no desde la escasez
Cuestiona la suposición de que lo que gana un lado, el otro debe perderlo.