Define juntos qué aspecto tiene el éxito, antes de proponer soluciones

Acordad los criterios que debe cumplir una buena solución antes de que ninguna parte proponga nada.

Why it works

Las propuestas invitan a la evaluación inmediata y a la contrapropuesta: el trinquete de la negociación posicional. Los criterios llevan la conversación un nivel más arriba, al terreno de los intereses y los valores, donde el acuerdo es mucho más fácil. Una definición compartida del éxito actúa después como un estándar objetivo con el que juzgar cualquier solución propuesta, despersonalizando la evaluación.

How to do it

1. Pregunta: «¿Qué aspecto tiene para ti una solución ganadora? ¿Qué debe conseguir?».
2. Enumera todos los criterios expresados de forma visible (pizarra, documento compartido) para que ninguna parte se sienta no escuchada.
3. Busca solapamientos y conflictos aparentes en los criterios: ambos son información.
4. Acordad la lista combinada antes de generar ninguna solución.

Evidencia

Separar los intereses de las posiciones es el hallazgo más replicado de la investigación sobre negociación. Los grupos que clarifican criterios de éxito conjuntos antes de proponer alcanzan acuerdos más integrativos. (observational)

La mayor parte de esta investigación se hace en contextos de laboratorio u organizativos; los conflictos políticos e interpersonales reales introducen dinámicas de poder que complican el método.

Sources

• Pruitt & Carnevale (1993), Negotiation in Social Conflict — review of integrative bargaining research

Common mistake

Plantear tus propios criterios de éxito como los criterios y pedir después a la otra parte que añada los suyos: eso reinstaura la dinámica posicional dentro de un marco de definición de criterios.