Amplía la ZOPA añadiendo asuntos a la negociación

Cuando estás atascado en un solo asunto, añadir más asuntos a menudo crea espacio para intercambios que satisfacen a ambos lados.

Why it works

Las negociaciones de un solo asunto son de suma cero dentro de cualquier ZOPA fija: cada ganancia de un lado es una pérdida del otro. Las negociaciones de múltiples asuntos permiten el intercambio de concesiones («logrolling»): ceder en asuntos que valoras menos a cambio de ganancias en asuntos que valoras más. La ZOPA se amplía porque ambas partes pueden encontrar un paquete que sea mejor que su MAAN, aunque ninguna consiga su objetivo en cada asunto.

How to do it

1. Cuando una negociación de un solo asunto esté atascada, pregunta: ¿qué más podría formar parte de este acuerdo?
2. Identifica asuntos que te importan menos y que la contraparte quizá valore más, y viceversa.
3. Haz intercambios explícitos: «Puedo moverme en X si podemos resolver Y a mi nivel preferido».
4. Empaqueta los intercambios en lugar de negociarlos de uno en uno: los paquetes permiten combinaciones más creativas.

Evidencia

La investigación sobre la negociación integrativa y de múltiples asuntos muestra de forma consistente que añadir asuntos habilita el intercambio de concesiones, lo que produce mayores ganancias conjuntas que las negociaciones de un solo asunto: un hallazgo robusto en entornos de laboratorio y de campo. (rct)

El intercambio de concesiones requiere que ambas partes revelen sus prioridades relativas, lo que implica vulnerabilidad. En contextos de baja confianza, revelar lo que más importa puede ser explotado.

Sources

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior (foundational work on integrative bargaining)
• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology

Common mistake

Tratar una negociación de un solo asunto atascada como evidencia de que no es posible ningún trato, cuando el problema real es que la negociación es demasiado estrecha como para crear ganancias integrativas.