Traza la ZOPA probable antes de la primera sesión

Estima tanto tu propio punto de reserva como el de la contraparte antes de abrir, para saber qué espacio de acuerdo existe.

Why it works

Entrar a una negociación sin una estimación de ZOPA es como navegar sin mapa: no puedes saber si un acuerdo está al alcance ni si tus propuestas están dentro o fuera de la zona. La estimación te obliga a pensar desde ambos lados, lo cual reduce el sesgo del "pastel fijo" — la suposición común de que la ganancia de la contraparte es tu pérdida.

How to do it

1. Escribe tu precio de reserva (el peor trato que aceptarías frente a no llegar a ningún acuerdo).
2. Estima el precio de reserva de la contraparte — lo peor que aceptaría. Usa datos de mercado, información pública e inferencias sobre su situación.
3. Si tus precios de reserva se superponen, existe una ZOPA. Anota el rango.
4. Fija tu posición de apertura dentro o cerca del extremo superior de la ZOPA para la otra parte — ambiciosa pero plausible.

Evidencia

El mapeo de ZOPA es un análisis fundacional de negociación con fuerte respaldo de la práctica y de estudios de caso. La investigación sobre el sesgo del "pastel fijo" — que el análisis de ZOPA contrarresta directamente — está bien documentada experimentalmente. (observational)

La estimación de la ZOPA depende de información precisa sobre las alternativas de ambas partes — información que a menudo está incompleta. Trata las estimaciones iniciales como hipótesis de trabajo, no certezas.

Fuentes

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes

Error común

Trazar solo tu propio lado del espacio del acuerdo y tratar la posición de la contraparte como opaca — esto deja fuera la mitad de la información necesaria para navegar la zona.