Propón un acuerdo posterior al acuerdo para optimizar un trato ya cerrado

Después de cerrar un trato, ofrece ver si ambos pueden mejorarlo — muchos acuerdos dejan valor conjunto sobre la mesa.

Why it works

Los acuerdos cerrados suelen ser ineficientes: ambas partes aceptaron porque el trato superaba su BATNA, pero puede no estar en la frontera de Pareto — el punto donde ninguna parte puede ganar sin que la otra pierda. Un acuerdo posterior al acuerdo (PSS, post-settlement settlement) es una oferta para renegociar en busca de una mejora mutua, con el acuerdo actual como respaldo. Como ninguna parte arriesga perder el trato, es una forma de bajo costo para descubrir ganancias conjuntas que quedaron sobre la mesa.

How to do it

1. Una vez acordado el trato, propón: "Tenemos algo que ambos preferimos a no llegar a un acuerdo. ¿Podríamos ver si hay una versión aún mejor para los dos, con esto como respaldo?"
2. En la discusión del PSS, comparte prioridades más abiertamente — la existencia del acuerdo reduce el riesgo estratégico.
3. Si no se encuentra mejora, el acuerdo original queda en pie.

Evidencia

La investigación sobre acuerdos posteriores al acuerdo encontró que mejoran de forma confiable los resultados conjuntos cuando ambas partes participan honestamente — el respaldo protector reduce la tergiversación estratégica. (observational)

El PSS asume que ambas partes actúan de buena fe durante la renegociación — una contraparte de mala fe podría usar el PSS para reabrir y erosionar los términos.

Fuentes

• Raiffa (1985), "Post-settlement settlements", Negotiation Journal

Error común

Dar un trato por cerrado y desentenderse sin explorar si una conversación simple podría haberlo mejorado para ambas partes — el costo de preguntar es bajo; la ganancia puede ser significativa.