Pratiques de coaching pour decreasing concessions

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour decreasing concessions, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. Utiliser la séquence d'enchères Ackerman : 65 %-85 %-95 %-100 % de la cible
   Faites quatre offres calculées qui convergent vers votre cible avec des étapes qui rétrécissent — chaque concession signale que vous approchez votre limite.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
2. Rendre le repli visiblement délibéré
   Une concession invisible ou non expliquée ne porte aucun poids de réciprocité.
   La technique de la porte au nez, version concrète
3. Utiliser les concessions réciproques en négociation
   Faites d'abord une grande demande ; concédez vers votre vraie demande — la concession se ressent comme un cadeau.
   La règle de réciprocité, en pratique
4. Accompagner votre offre finale d'une petite concession non monétaire
   Ajouter un élément non monétaire à faible coût à votre offre finale signale une vraie limite tout en donnant une victoire à l'interlocuteur.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
5. Garder la même personne pour les deux requêtes
   L'effet de porte au nez est nettement plus faible quand une personne différente formule la seconde demande.
   La technique de la porte au nez, version concrète
6. Faire du logrolling en échangeant des enjeux d'importance inégale
   Céder sur ce qui compte moins pour vous en échange de gains sur ce qui compte plus.
   Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
7. La technique de la porte au nez, version concrète
   La technique de la porte au nez fonctionne en formulant d'abord une grande requête susceptible d'être refusée, puis en cédant vers une plus petite. Le repli ressemble à une concession, déclenchant une obligation réciproque ; la petite requête bénéficie aussi du contraste perceptif — elle paraît plus raisonnable face au grand point d'ancrage. Cialdini et al. (1975) ont documenté ceci dans une expérience bien répliquée. Les méta-analyses trouvent des effets modérés, les plus forts quand les requêtes sont liées et viennent de la même personne.
8. Ajouter des enjeux pour agrandir le gâteau
   Apportez plus de variables — timing, portée, travail futur — afin qu'il y ait plus à échanger.
   La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau
9. Accommoder les relations — mais pas au prix d'intérêts importants
   L'Accommodation est appropriée quand vous aviez tort, le problème est trivial, ou préserver la relation prime sur votre enjeu dans le résultat.
   L'instrument de mode de conflit Thomas-Kilmann (TKI)
10. Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
    Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
    Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative

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