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Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes

Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.

Why it works

Le logrolling (échanger des concessions sur des questions de faible priorité contre des gains sur des questions de haute priorité) est le mécanisme central de la négociation intégrative. Il crée de la valeur parce que chaque partie échange quelque chose qu'elle valorise moins contre quelque chose qu'elle valorise plus — les deux côtés gagnent par rapport à leur point de rupture, produisant un surplus conjoint plus important qu'aucun partage positionnel ne le ferait. Le mécanisme n'opère que quand les priorités diffèrent, ce qui explique pourquoi comprendre les classements d'intérêts des deux côtés est essentiel.

How to do it

  1. Identifiez votre question prioritaire principale et les questions qui comptent moins pour vous mais davantage pour l'interlocuteur.
  2. Faites un échange explicite : « J'accepterai vos conditions sur X si nous pouvons nous entendre sur mes conditions pour Y. »
  3. Groupez les échanges plutôt que d'échanger une question à la fois — les groupes permettent des combinaisons plus créatives et empêchent le rapport de force question par question.

Données probantes

Le logrolling en tant que stratégie de négociation intégrative fait partie des tactiques les plus étudiées et les plus solidement soutenues dans la recherche en négociation. Les études en laboratoire montrent un gain conjoint constant lors de l'échange à travers des questions valorisées différemment. (rct)

Le logrolling exige la révélation des intérêts pour fonctionner — si aucun des deux côtés ne révèle ses priorités, l'échange fondé sur des priorités devinées peut ne pas produire de valeur véritable pour les deux.

Sources

Erreur fréquente

Faire des concessions égales sur chaque question plutôt que de concentrer les concessions là où elles vous coûtent le moins et valent le plus pour l'interlocuteur — le partage égal laisse le surplus du logrolling non capturé.

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Frequently asked questions

How does Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes work?

Le logrolling (échanger des concessions sur des questions de faible priorité contre des gains sur des questions de haute priorité) est le mécanisme central de la négociation intégrative. Il crée de la valeur parce que chaque partie échange quelque chose qu'elle valorise moins contre quelque chose qu'elle valorise plus — les deux côtés gagnent par rapport à leur point de rupture, produisant un surplus conjoint plus important qu'aucun partage positionnel ne le ferait. Le mécanisme n'opère que quand les priorités diffèrent, ce qui explique pourquoi comprendre les classements d'intérêts des deux côtés est essentiel.

What is the most common mistake with échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes?

Faire des concessions égales sur chaque question plutôt que de concentrer les concessions là où elles vous coûtent le moins et valent le plus pour l'interlocuteur — le partage égal laisse le surplus du logrolling non capturé.