Faire du logrolling en échangeant des enjeux d'importance inégale
Céder sur ce qui compte moins pour vous en échange de gains sur ce qui compte plus.
Why it works
Le logrolling fonctionne parce que deux parties ont rarement des préférences identiques sur chaque enjeu. Quand la partie A valorise le prix plus que le calendrier, et que la partie B valorise le calendrier plus que le prix, un échange où A obtient un meilleur prix et B un meilleur calendrier laisse les deux mieux lotis que tout partage égal. Le mécanisme est un simple arbitrage de valeurs marginales différentes.
How to do it
- Classer tous les enjeux en privé selon leur importance pour vous avant la négociation.
- Inviter l'autre côté à classer les mêmes enjeux, ou écouter attentivement les indices de ce qu'il souligne.
- Proposer des concessions sur vos enjeux de faible priorité en échange de gains sur vos enjeux de haute priorité.
- Rendre les échanges explicites : « si nous déplaçons la date de livraison à mars, je peux baisser le prix. »
Données probantes
Le logrolling compte parmi les tactiques de création de valeur les plus empiriquement documentées en recherche de négociation. Les études de laboratoire montrent constamment qu'il produit de plus grands gains conjoints que des partages égaux sur chaque enjeu. La méta-analyse de De Dreu, Weingart et Kwon confirme à travers de nombreuses études que l'échange d'enjeux d'importance différente est ce qui pousse les meilleurs résultats conjoints. (observational)
Un logrolling efficace exige de connaître clairement ses propres priorités ; les négociateurs qui ne connaissent pas leur propre classement cèdent accidentellement de la valeur sur des enjeux de haute priorité.
Sources
- Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
- De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.
Erreur fréquente
Traiter chaque enjeu comme également important parce qu'on ne veut pas paraître se soucier davantage de certaines choses — ce qui détruit l'asymétrie d'information qui rend les échanges possibles.
Pratiquez cela avec IX Coach
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- Sonder les intérêts, pas les positions
Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.
- Faire plusieurs offres simultanées équivalentes (MESO)
Proposer plusieurs offres groupées de valeur égale pour vous — voir laquelle l'autre partie préfère.
- Utiliser un règlement post-accord pour améliorer un accord après entente
Une fois l'accord conclu, proposer de continuer à explorer si un meilleur existe pour les deux côtés.
- Rédiger des contrats conditionnels quand les prévisions divergent
Si vous et l'autre côté avez des prédictions différentes, laissez le résultat décider qui avait raison.
- Faire un débriefing de négociation pour apprendre quelle valeur a été laissée sur la table
Après la clôture, comparer les priorités avec l'autre côté pour voir les échanges que vous avez tous les deux manqués.
- Cartographier la ZOPA avant de négocier
Connaître son point de rupture et estimer celui de l'autre avant la première offre.