Autorité

Les gens déferent à l'expertise crédible — et à ses symboles — plus qu'ils ne le réalisent.

Why it works

Déférer à des experts légitimes est habituellement adaptatif, donc le cerveau traite les marqueurs d'autorité (diplômes, titres, même les uniformes) comme un raccourci pour la fiabilité. Le risque est que les symboles peuvent être empruntés sans la substance, déclenchant une déférence qui n'est pas justifiée.

How to do it

1. Établissez une expertise authentique et pertinente avant de conseiller — montrez les preuves, ne vous contentez pas de les revendiquer.
2. Laissez un tiers crédible se porter garant de vous ; l'auto-promotion est plus faible que d'être présenté.
3. En tant que cible, séparez le symbole de la substance : demandez-vous si cette autorité est réelle et pertinente ici.

Données probantes

La force de l'autorité repose principalement sur les expériences d'obéissance de Milgram, dans lesquelles une large part des participants ont continué à administrer ce qu'ils croyaient être des chocs dangereux quand un expérimentateur le leur ordonnait. Burger a plus tard mené une réplication partielle éthiquement contrainte et a trouvé des taux d'obéissance comparables au point où il a arrêté la procédure. (observational)

Le travail de Milgram est parmi les plus contestés en psychologie — sur l'éthique, sur la mesure dans laquelle l'expérimentateur improvisait au-delà du script, et sur la façon dont les données archivées ont été rapportées. La réplication de Burger a été délibérément arrêtée tôt, donc elle ne peut pas parler de l'extrémité de l'original. Lisez l'affirmation directionnelle (les gens déferent aux signaux d'autorité plus qu'ils ne le prédisent) comme soutenue, et les magnitudes dramatiques comme non résolues.

Sources

• Milgram, S. (1963). Behavioral Study of Obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(4), 371-378.
• Burger, J. M. (2009). Replicating Milgram: Would people still obey today? American Psychologist, 64(1), 1-11.

Erreur fréquente

Feindre ou gonfler l'autorité. La crédibilité empruntée s'effondre au contact et détruit la confiance, qui est le véritable atout.