Unité (le septième principe)

L'identité partagée — « l'un des nôtres » — déplace les gens bien plus que la simple similarité.

Why it works

L'unité n'est pas la sympathie avec le volume monté. La sympathie fonctionne sur « cette personne est comme moi » ; l'unité fonctionne sur « cette personne fait partie de qui je suis » — une catégorie partagée (famille, ville natale, foi, équipe, profession) que l'esprit traite comme une extension du soi plutôt que comme une ressemblance. Parce que la frontière entre le soi et l'endogroupe s'estompe, une demande venant de l'intérieur de cette catégorie est traitée moins comme quelqu'un d'autre qui demande quelque chose et plus comme le groupe agissant pour son propre compte, ce qui explique pourquoi elle rencontre si peu de résistance. Agir ensemble — un effort synchrone ou collaboratif — semble renforcer ce même sentiment d'identité partagée.

How to do it

1. Trouvez la catégorie que vous partagez réellement, non le trait que vous avez par hasard en commun — « nous avons tous les deux grandi en faisant ce travail » l'emporte sur « nous aimons tous les deux la randonnée ».
2. Nommez l'identité partagée avant la demande, et laissez-la être vraie ; un endogroupe emprunté est détecté rapidement et coûte plus qu'il ne rapporte.
3. Créez quelque chose ensemble plutôt que pour l'autre — co-créer un plan construit plus d'unité que d'en livrer un fini.
4. En tant que cible, demandez-vous si le « nous » invoqué est réel, et s'il fait l'argumentation à la place du fond réel.

Données probantes

L'unité est le principe que Cialdini a ajouté dans Pre-Suasion (2016), s'appuyant sur la littérature plus large de l'identité sociale et du favoritisme d'endogroupe — une découverte de longue date et bien répliquée selon laquelle les gens évaluent et aident les membres de l'endogroupe plus favorablement que les membres de l'exogroupe. C'est le plus récent des sept et il a la recherche de conformité directe la plus limitée le testant en tant que levier de persuasion nommé. (observational)

L'effet d'endogroupe est bien établi ; l'« unité » comme principe de persuasion distinct, séparément mesuré, est une synthèse plus récente par Cialdini plutôt qu'une découverte séparément validée, et en pratique elle chevauche fortement la sympathie.

Sources

• Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. Simon & Schuster.
• Tajfel, H. & Turner, J. C. (1979), social identity theory of intergroup behavior — the in-group favoritism literature unity draws on

Erreur fréquente

Fabriquer le « nous » — revendiquer une identité partagée que vous ne détenez pas réellement afin d'emprunter sa force. Contrairement à un faible compliment, une fausse revendication d'endogroupe se lit comme une tentative de prendre quelque chose qui appartient au groupe, et convertit la chaleur en hostilité plutôt qu'en simple indifférence.