Sonder les intérêts, pas les positions

Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.

Why it works

Les positions sont des résultats revendiqués (« j'ai besoin de 80 000 € ») ; les intérêts sont les besoins sous-jacents que cette position est censée satisfaire (« j'ai besoin de couvrir le loyer et d'économiser pour une voiture »). Quand les parties exposent leurs intérêts, elles découvrent souvent le recoupement ou la complémentarité qui rend un échange possible. Rester au niveau des positions élimine des options avant qu'elles ne puissent être vues.

How to do it

1. Énoncer votre propre intérêt, pas seulement votre position, tôt dans la conversation.
2. Demander « qu'est-ce qui motive ce chiffre pour vous ? » ou « qu'est-ce que cela résoudrait pour vous d'obtenir cela ? »
3. Écouter plusieurs intérêts derrière une seule position affirmée — il y en a généralement plusieurs.
4. Cartographier les intérêts des deux côtés avant de proposer quoi que ce soit.

Données probantes

La distinction entre intérêts et positions est fondamentale au Harvard Negotiation Project et cohérente avec la théorie du double intérêt, qui montre que l'attention aux préoccupations des deux côtés prédit de meilleurs résultats conjoints que la négociation positionnelle. La méta-analyse de De Dreu, Weingart et Kwon quantifie cela : une motivation prosociale à porter attention aux intérêts des deux côtés élève de façon fiable les gains conjoints à travers les études. (observational)

La plupart des preuves viennent d'exercices de négociation structurés et d'observation de praticiens ; les essais contrôlés isolant ce seul mouvement sont limités.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes — the foundational interests-vs-positions framework
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.

Erreur fréquente

Demander « pourquoi voulez-vous cela ? » sur un ton qui sonne comme un défi plutôt que de la curiosité, ce qui pousse l'autre partie à défendre sa position plus rigidement.