Faire plusieurs offres simultanées équivalentes (MESO)

Proposer plusieurs offres groupées de valeur égale pour vous — voir laquelle l'autre partie préfère.

Why it works

Quand vous offrez plusieurs offres groupées à la fois, le choix de l'autre partie révèle quels enjeux elle valorise le plus — une information que vous ne pourriez pas obtenir en demandant directement. Ce signal vous permet de reconditionner l'accord pour lui donner plus de ce qu'elle valorise en échange de plus de ce que vous valorisez, créant des gains conjoints qu'une seule offre à prendre ou à laisser exclut.

How to do it

1. Avant la réunion, concevoir deux ou trois offres groupées d'égale acceptabilité pour vous mais qui varient selon les enjeux en jeu.
2. Présenter toutes les offres groupées à la fois : « je serais satisfait de n'importe laquelle — laquelle vous convient le mieux ? »
3. Demander ce qu'elle aime et n'aime pas dans l'option vers laquelle elle gravite.
4. Utiliser sa réponse pour concevoir une quatrième option qui priorise ce qu'elle a valorisé le plus.

Données probantes

La recherche de négociation en laboratoire de Leonardelli et al. et les travaux cités par Malhotra et Bazerman montrent que les MESO produisent de meilleurs résultats conjoints et sont perçus comme plus coopératifs que la négociation à offre unique. Les études de Leonardelli et ses collègues trouvent qu'offrir un choix parmi des premières offres équivalentes élève à la fois les résultats économiques et la satisfaction du vis-à-vis, allégeant la tension entre revendiquer de la valeur et préserver la relation. (observational)

La recherche vient surtout d'exercices de laboratoire contrôlés ; les preuves de terrain sont plus limitées et les résultats dépendent de la sophistication de l'autre côté.

Sources

• Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
• Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83.

Erreur fréquente

Présenter des offres groupées qui ne sont pas vraiment équivalentes pour vous, ce qui transforme le MESO en astuce d'ancrage — l'autre partie le sent et la confiance s'érode.