Cartographier la ZOPA avant de négocier

Connaître son point de rupture et estimer celui de l'autre avant la première offre.

Why it works

La zone d'accord possible (ZOPA) est l'intervalle entre le prix de réserve de chaque côté — le point où il préférerait ne pas d'accord. Sans une idée claire de la position de la ZOPA, les négociateurs ancrent soit trop bas (laissant de l'argent sur la table) soit hors de la zone (rompant la conversation avant qu'elle ne commence). Cartographier la ZOPA à l'avance ancre la première offre de façon optimale.

How to do it

1. Déterminer son propre prix de réserve et sa MESORE avant d'entrer dans toute négociation.
2. Rechercher les contraintes de l'autre côté pour estimer son prix de réserve probable.
3. Ancrer sa première offre au bord de la ZOPA qui vous favorise, pas à votre cible.
4. Réviser son estimation de la ZOPA à mesure que la négociation révèle de nouvelles informations.

Données probantes

Les concepts de MESORE et de prix de réserve sont fondamentaux en recherche de négociation. Les études montrent que les négociateurs avec des MESORE solides obtiennent de meilleurs résultats, et que les effets d'ancrage de la première offre comptent parmi les résultats les plus robustes de la science de la négociation. L'étude dyadique de Pinkley, Neale et Bennett isole directement l'effet de l'alternative : une meilleure alternative de repli déplace mesurablement le règlement en faveur de son détenteur. (observational)

La cartographie de la ZOPA suppose que le prix de réserve de l'autre côté peut être raisonnablement estimé ; dans des situations nouvelles ou opaques, l'estimation peut être très erronée.

Sources

• White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes
• White, S. B., & Neale, M. A. (1994). The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(2), 303–317.
• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.

Erreur fréquente

Confondre sa cible et son prix de réserve — si bien qu'on s'arrête en atteignant sa « cible », même si l'autre côté avait plus de marge à donner.