Utiliser un règlement post-accord pour améliorer un accord après entente

Une fois l'accord conclu, proposer de continuer à explorer si un meilleur existe pour les deux côtés.

Why it works

La pression d'atteindre un accord enferme souvent les négociateurs dans le premier accord viable plutôt que le meilleur possible. Un règlement post-accord (PSS) réduit cette pression : les deux côtés s'engagent sur l'accord actuel comme plancher, puis explorent des alternatives sans rien à perdre. Comme le repli est sécurisé, les deux côtés peuvent prendre des risques créatifs qu'ils n'auraient pas pris plus tôt.

How to do it

1. Une fois l'accord signé, proposer : « nous avons tous les deux ce dont nous avons convenu. Seriez-vous ouvert à explorer s'il existe une version que nous préférerions tous les deux ? »
2. Faire intervenir un tiers neutre ou un format structuré si la confiance est basse.
3. Toute alternative doit surpasser l'accord existant pour les deux côtés, sinon elle est rejetée.
4. Fixer une limite de temps pour l'exploration afin qu'elle ne déstabilise pas l'accord.

Données probantes

Le PSS a été développé et étudié par Howard Raiffa ; ses travaux ont montré que les négociateurs atteignent systématiquement de meilleurs résultats conjoints quand on les autorise à continuer à explorer après l'accord initial sous un repli garanti. Le récit original de Raiffa de 1985 expose comment un accord sécurisé libère les deux côtés pour chercher une solution conjointement préférée. (observational)

L'approche exige que les deux côtés fassent confiance au fait que l'accord original est vraiment le plancher ; si une partie craint que rouvrir lui fasse perdre du terrain, elle refusera.

Sources

• Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
• Raiffa, H. (1985). Post-settlement settlements. Negotiation Journal, 1(1), 9–12.

Erreur fréquente

Ouvrir l'exploration PSS avant de formaliser l'accord initial, ce qui retire le filet de sécurité et remet l'accord en danger.