Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions

Creuser sous ce que chaque partie exige pour comprendre pourquoi elle le veut — l'intérêt, pas la posture.

Why it works

Une position est une solution unique sur laquelle une personne s'est fixée ; l'intérêt est le besoin sous-jacent qu'elle était censée satisfaire. Les positions s'affrontent parce que ce sont des points uniques, mais les intérêts sont multiples et souvent compatibles — travailler au niveau des intérêts révèle donc des recoupements que le marchandage positionnel dissimule. La plupart des intérêts peuvent être satisfaits de plus d'une manière.

How to do it

1. Pour chaque revendication, demandez « pourquoi ? » et « pourquoi pas ? » jusqu'à atteindre le besoin sous-jacent.
2. Listez vos propres intérêts et votre meilleure hypothèse sur les leurs avant de parler chiffres.
3. Reconnaissez leurs intérêts comme faisant partie du problème, puis cherchez des solutions servant les deux.

Données probantes

Un principe fondateur du Harvard Negotiation Project. La distinction intérêts contre positions est largement enseignée et cohérente avec la recherche sur la négociation intégrative, même si le livre lui-même est un cadre, pas une expérience. (mechanistic)

Mécaniquement solide et largement adopté ; à traiter comme un cadre bien raisonné plutôt qu'une étude quantifiée unique.

Sources

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.

Erreur fréquente

Négocier les deux positions affichées comme si c'étaient les seules options, ce qui transforme la discussion en un tir à la corde sans place pour créer de la valeur.