Séparer les personnes du problème

Être dur sur le problème, doux avec les personnes — s'attaquer à l'enjeu, pas les uns aux autres.

Why it works

Les négociations entremêlent le fond et la relation, si bien qu'un désaccord sur le fond est vécu comme une attaque personnelle et déclenche de la défensivité. Séparer délibérément les deux vous permet de faire pression sur l'enjeu tout en protégeant la relation qui rend l'accord possible — les émotions et les perceptions étant traitées comme un fil à part.

How to do it

1. Nommez et adressez explicitement les émotions et les malentendus avant le fond.
2. Asseyez-vous figurativement du même côté de la table : « nous contre le problème », pas « moi contre toi ».
3. Critiquez les propositions, jamais la personne ; laissez-la sauver la face.

Données probantes

Principe central de la méthode Harvard, cohérent avec une psychologie bien établie du conflit, de la défensivité et de la prise de perspective. C'est un guide de cadre, pas un protocole testé. (mechanistic)

La séparation relation/fond est un outil de raisonnement ; ce sont les résultats sur l'émotion et la prise de perspective qui portent le poids empirique.

Sources

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Erreur fréquente

Laisser une position ferme sur l'enjeu être perçue comme de l'hostilité envers la personne, ce qui transforme un problème soluble en un affrontement de statut.