Le jiu-jitsu de la négociation

Quand ils attaquent votre position, ne repoussez pas — redirigez la force vers le problème.

Why it works

Contre-attaquer enferme les deux parties. Au lieu d'opposer force à force, vous esquivez : traitez leur position comme une option possible parmi d'autres, invitez leur raisonnement, et recadrez les attaques contre vous comme des attaques contre le problème partagé. L'énergie qu'ils apportent est redirigée vers l'examen des intérêts et des standards plutôt que vers l'escalade.

How to do it

1. Ne défendez pas votre idée ; demandez-leur de la critiquer et d'expliquer les intérêts derrière la leur.
2. Recadrez une attaque personnelle comme un commentaire sur le problème que vous résolvez tous les deux.
3. Utilisez le silence après une question difficile — laissez-les le combler plutôt que de vous précipiter à vous défendre.

Données probantes

Une technique de praticien au sein de la méthode Harvard pour gérer les tactiques musclées. Cohérente avec la recherche sur la désescalade et la prise de perspective ; la manœuvre nommée elle-même relève du guide de cadre, pas d'un protocole testé. (mechanistic)

Il s'agit explicitement d'une technique de praticien ; la preuve à l'appui est la psychologie générale de la désescalade, pas une étude du « jiu-jitsu » en tant que tel.

Erreur fréquente

Égaler leur agressivité pour « gagner », ce qui enferme les deux parties dans leurs positions et transforme une négociation en impasse.