Inventer des options créant un gain mutuel

Faire un brainstorming de plusieurs accords possibles avant de décider, en élargissant le gâteau avant de le partager.

Why it works

Traiter la négociation comme une décision unique et figée déclenche un jugement prématuré et un cadre gagnant-perdant. Séparer l'invention de la décision — générer beaucoup d'options d'abord — permet de trouver des échanges qui exploitent les différences de priorités, de sorte que chaque partie cède sur ce qu'elle valorise moins pour gagner ce qu'elle valorise plus.

How to do it

1. Tenez un brainstorming sans engagement : générez des options sans encore les évaluer.
2. Cherchez des différences de priorités, de tolérance au risque et de calendrier à exploiter.
3. Seulement une fois un large éventail établi, évaluez et resserrez vers le meilleur accord conjoint.

Données probantes

Cohérent avec la recherche sur la négociation intégrative (« élargir le gâteau ») par opposition à distributive, où dévoiler des priorités différentes produit des gains conjoints. Présenté dans le livre comme une méthode, soutenu en esprit par les études sur la négociation. (mechanistic)

Le bénéfice de la négociation intégrative est étudié ; la procédure de brainstorming spécifique relève du guide de praticien.

Erreur fréquente

Juger chaque idée dès qu'elle apparaît, ce qui étouffe la génération d'options et ramène brutalement la discussion à deux positions figées.