Connaître son BATNA
Votre meilleure alternative à un accord négocié est la source de votre véritable levier.
Why it works
Le pouvoir dans une négociation vient de votre alternative, pas de vos exigences : meilleur est votre BATNA, moins vous avez besoin de cet accord, et donc plus vous pouvez rester calme et ferme. Le connaître fixe un point de rupture rationnel et vous empêche d'accepter un accord pire que l'absence d'accord.
How to do it
- Identifiez, puis améliorez activement, votre meilleure option si cette discussion échoue.
- Estimez aussi le BATNA de l'autre partie — cela révèle à quel point elle a besoin de vous.
- Fixez votre point de réserve par rapport à votre BATNA, pas par rapport à un objectif arbitraire.
Données probantes
BATNA est le terme forgé par Fisher et Ury pour l'idée bien reconnue que le pouvoir de négociation dérive des alternatives. C'est fondamental en théorie de la négociation et en analyse de décision. (mechanistic)
Le concept est un cadre de raisonnement ; sa force dépend d'une évaluation honnête (non flattée) de vos véritables alternatives.
Erreur fréquente
Entrer sans BATNA clair, ce qui pousse à négocier par peur et à accepter un accord en réalité pire que votre alternative.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for Getting to Yes : la négociation raisonnée
- Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Creuser sous ce que chaque partie exige pour comprendre pourquoi elle le veut — l'intérêt, pas la posture.
- Séparer les personnes du problème
Être dur sur le problème, doux avec les personnes — s'attaquer à l'enjeu, pas les uns aux autres.
- Inventer des options créant un gain mutuel
Faire un brainstorming de plusieurs accords possibles avant de décider, en élargissant le gâteau avant de le partager.
- Insister sur des critères objectifs
Ancrer l'accord à des standards indépendants — prix du marché, précédent, avis d'expert — pas à la volonté.
- Le jiu-jitsu de la négociation
Quand ils attaquent votre position, ne repoussez pas — redirigez la force vers le problème.