Substituer un coût immédiat à l'échec

Attachez une pénalité immédiate au fait de sauter, pour que l'inaction ait aussi un coût au présent.

Why it works

La substitution de récompense a une image miroir : tout comme les récompenses lointaines sous-motivent, les conséquences lointaines sous-dissuadent. Attacher un coût immédiat au fait de sauter (un gage, un enjeu) amène la conséquence au présent où le biais du présent peut la ressentir, et l'aversion à la perte fait paraître ce coût immédiat plus grand que l'effort économisé. Le comportement devient le chemin de moindre douleur immédiate.

How to do it

1. Définissez le comportement et un coût immédiat qui se déclenche quand vous le sautez.
2. Rendez le coût réel et rapidement appliqué — les pénalités différées perdent leur morsure face au biais du présent.
3. Faites-le appliquer par un tiers si possible, pour que vous ne puissiez pas le lever discrètement sur le moment.

Données probantes

Les expériences de terrain sur les contrats d'engagement montrent que des enjeux immédiats et réels pour l'échec augmentent le passage à l'acte dans tous les domaines ; l'aversion à la perte fait d'un coût présent un dissuasif fort et bien étayé. (rct)

Les pénalités motivent mais peuvent engendrer du ressentiment ou de l'anxiété si surutilisées ; elles fonctionnent mieux associées à des récompenses, et aident le plus les personnes déjà désireuses de changer.

Sources

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract with stakes for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Kahneman & Tversky (1979), prospect theory and loss aversion, Econometrica

Erreur fréquente

Fixer une pénalité qui ne s'applique que loin dans le futur ou que vous pouvez lever vous-même, ce qui permet au biais du présent de l'ignorer entièrement.