Getting to Yes: La Negoziazione di Principio
Il metodo Harvard — negoziare sugli interessi, non sulle posizioni, e conoscere il tuo BATNA
Cos'è la negoziazione di principio in Getting to Yes?
La negoziazione di principio è il metodo che Fisher e Ury espongono in Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): negoziare sul merito invece che contrattare sulle posizioni — separare le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi sottostanti, inventare opzioni per il vantaggio reciproco, e giudicare i risultati con criteri oggettivi — con il tuo BATNA come fonte di leva reale. È un framework influente basato sulla teoria delle decisioni e sull'esperienza negoziale piuttosto che un protocollo testato in laboratorio.
La contrattazione posizionale — fissare un numero e macinare verso il centro — spreca energie, tende le relazioni e spesso lascia valore sul tavolo. L'alternativa di Fisher e Ury è negoziare sul merito: andare oltre le posizioni dichiarate fino agli interessi che le guidano, ampliare le opzioni, e ancorare l'accordo a standard che entrambe le parti accettano. Di seguito le pratiche fondamentali, ciascuna con il ragionamento che la fa funzionare.
Pratiche
- Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
Scava sotto ciò che ogni parte richiede fino al perché lo vuole — l'interesse, non la posizione.
- Separa le persone dal problema
Sii duro con il problema, morbido con le persone — attacca la questione, non l'un l'altro.
- Inventa opzioni per il vantaggio reciproco
Fai brainstorming di più accordi possibili prima di decidere, ampliando la torta prima di dividerla.
- Insisti su criteri oggettivi
Ancora l'accordo a standard indipendenti — tariffe di mercato, precedenti, pareri di esperti — non alla forza di volontà.
- Conosci il tuo BATNA
La tua Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato è la fonte della tua vera leva.
- Jujitsu della negoziazione
Quando attaccano la tua posizione, non reagire — reindirizza la forza verso il problema.