Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni

Scava sotto ciò che ogni parte richiede fino al perché lo vuole — l'interesse, non la posizione.

Why it works

Una posizione è una soluzione singola su cui una persona si è fissata; l'interesse è il bisogno sottostante che intendeva soddisfare. Le posizioni si scontrano perché sono punti singoli, ma gli interessi sono molteplici e spesso compatibili — quindi lavorare a livello di interesse rivela sovrapposizioni che la contrattazione posizionale nasconde. La maggior parte degli interessi può essere soddisfatta in più di un modo.

How to do it

1. Per ogni richiesta, chiedi "perché?" e "perché no?" finché non raggiungi il bisogno sottostante.
2. Elenca i tuoi interessi e la tua migliore ipotesi sui loro prima di parlare di numeri.
3. Riconosci i loro interessi come parte del problema, poi cerca soluzioni che servano entrambi.

Prove scientifiche

Un principio fondamentale dell'Harvard Negotiation Project. La distinzione interessi-vs-posizioni è ampiamente insegnata e coerente con la ricerca sulla contrattazione integrativa, anche se il libro stesso è un framework, non un esperimento. (mechanistic)

Meccanicisticamente solido e ampiamente adottato; trattalo come un framework ben ragionato piuttosto che come un singolo studio quantificato.

Fonti

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.

Errore comune

Negoziare le due posizioni dichiarate come se fossero le uniche opzioni, così che la trattativa diventi un tiro alla fune senza spazio per creare valore.