Separa le persone dal problema

Sii duro con il problema, morbido con le persone — attacca la questione, non l'un l'altro.

Why it works

Le negoziazioni intrecciano la sostanza con la relazione, così che un disaccordo sul merito viene percepito come un attacco personale e innesca la difensività. Separare deliberatamente i due permette di premere forte sulla questione proteggendo al contempo la relazione che rende possibile l'accordo — emozioni e percezioni gestite come un binario proprio.

How to do it

1. Nomina e affronta esplicitamente emozioni e percezioni errate prima della sostanza.
2. Siediti idealmente dallo stesso lato del tavolo: "noi contro il problema", non "io contro te".
3. Critica le proposte, mai la persona; lasciala salvare la faccia.

Prove scientifiche

Principio centrale del metodo Harvard, coerente con la psicologia ben consolidata di conflitto, difensività e presa di prospettiva. È una guida di framework, non un protocollo testato. (mechanistic)

La divisione relazione/sostanza è uno strumento di ragionamento; le scoperte sottostanti su emozione e presa di prospettiva sono ciò che porta il peso empirico.

Fonti

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Errore comune

Lasciare che una posizione dura sulla questione venga letta come ostilità verso la persona, il che trasforma un problema risolvibile in una lotta di status.