Conosci il tuo BATNA
La tua Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato è la fonte della tua vera leva.
Why it works
Il potere in una negoziazione viene dalla tua alternativa, non dalle tue richieste: migliore è il tuo BATNA, meno hai bisogno di questo accordo, quindi più puoi essere calmo e fermo. Conoscerlo fissa un punto razionale di abbandono e ti impedisce di accettare un accordo peggiore del non-accordo.
How to do it
- Identifica, poi migliora attivamente, la tua migliore opzione se questa trattativa fallisce.
- Stima anche il BATNA dell'altra parte — rivela quanto ha bisogno di te.
- Fissa il tuo punto di riserva rispetto al tuo BATNA, non a un obiettivo arbitrario.
Prove scientifiche
BATNA è il termine coniato da Fisher e Ury per l'idea ben riconosciuta che il potere contrattuale deriva dalle alternative. È fondamentale nella teoria della negoziazione e nell'analisi decisionale. (mechanistic)
Il concetto è un framework di ragionamento; la sua forza dipende dal valutare onestamente (non lusingare) le tue reali alternative.
Errore comune
Entrare senza un BATNA chiaro, così negozi dalla paura e accetti un accordo che è in realtà peggiore della tua alternativa.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for Getting to Yes: La Negoziazione di Principio
- Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
Scava sotto ciò che ogni parte richiede fino al perché lo vuole — l'interesse, non la posizione.
- Separa le persone dal problema
Sii duro con il problema, morbido con le persone — attacca la questione, non l'un l'altro.
- Inventa opzioni per il vantaggio reciproco
Fai brainstorming di più accordi possibili prima di decidere, ampliando la torta prima di dividerla.
- Insisti su criteri oggettivi
Ancora l'accordo a standard indipendenti — tariffe di mercato, precedenti, pareri di esperti — non alla forza di volontà.
- Jujitsu della negoziazione
Quando attaccano la tua posizione, non reagire — reindirizza la forza verso il problema.