Inventa opzioni per il vantaggio reciproco

Fai brainstorming di più accordi possibili prima di decidere, ampliando la torta prima di dividerla.

Why it works

Trattare la negoziazione come una decisione unica e fissa innesca un giudizio prematuro e una cornice vinci-perdi. Separare l'invenzione dalla decisione — generando molte opzioni prima — permette di trovare scambi che sfruttano le differenze di priorità, così che ogni parte ceda su ciò a cui dà meno valore per guadagnare ciò a cui dà più valore.

How to do it

1. Fai un brainstorming senza impegno: genera opzioni senza ancora valutarle.
2. Cerca differenze in priorità, tolleranza al rischio e tempistiche da scambiare.
3. Solo dopo che esiste un insieme ampio, valuta e restringi verso il miglior accordo congiunto.

Prove scientifiche

Coerente con la ricerca sulla contrattazione integrativa ("ampliare la torta") rispetto a quella distributiva, dove scoprire priorità divergenti produce guadagni congiunti. Presentato nel libro come metodo, sostenuto nello spirito dagli studi sulla negoziazione. (mechanistic)

Il beneficio della contrattazione integrativa è studiato; la procedura specifica di brainstorming è una guida pratica.

Errore comune

Giudicare ogni idea appena appare, il che blocca la generazione di opzioni e fa scattare di nuovo la trattativa verso due posizioni fisse.