Insisti su criteri oggettivi
Ancora l'accordo a standard indipendenti — tariffe di mercato, precedenti, pareri di esperti — non alla forza di volontà.
Why it works
Quando l'accordo si basa su chi ha la volontà più forte, entrambe le parti si irrigidiscono e la relazione ne paga il prezzo. Fondare i termini su uno standard esterno equo trasforma una gara di testardaggine in una ricerca congiunta della risposta giusta, e dà a entrambe le parti una ragione per muoversi senza perdere la faccia.
How to do it
- Prima di negoziare, raccogli standard legittimi: dati di mercato, precedenti, norme professionali.
- Inquadra la tua proposta come applicazione di uno standard equo, e chiedi quale standard accetterebbero.
- Cedi al principio e alla ragione, mai alla pressione.
Prove scientifiche
Un principio centrale del metodo Harvard. Ancorare l'accordo a standard esterni condivisi è coerente con la ricerca su equità e giustizia procedurale, ma il principio è una guida di framework. (mechanistic)
L'efficacia dipende da uno standard che entrambe le parti vedano come legittimo; dove non esiste, questa leva si indebolisce.
Errore comune
Lasciare che diventi una gara di volontà, dove la parte più testarda "vince" il numero ma perde la buona volontà e gli affari futuri.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for Getting to Yes: La Negoziazione di Principio
- Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
Scava sotto ciò che ogni parte richiede fino al perché lo vuole — l'interesse, non la posizione.
- Separa le persone dal problema
Sii duro con il problema, morbido con le persone — attacca la questione, non l'un l'altro.
- Inventa opzioni per il vantaggio reciproco
Fai brainstorming di più accordi possibili prima di decidere, ampliando la torta prima di dividerla.
- Conosci il tuo BATNA
La tua Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato è la fonte della tua vera leva.
- Jujitsu della negoziazione
Quando attaccano la tua posizione, non reagire — reindirizza la forza verso il problema.