コーチングプラクティス： アッカーマン交渉術の価格提示の順番

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役立つかもしれないプラクティス

1. アッカーマンの過程を通じて共感と較正された質問を保つ
   提示のシステムは関係性の中でしか機能しない——共感と理解が相手を立ち去らせず関わり続けさせる。
   アッカーマン法を実践に活かす
2. アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
   縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
   アッカーマン法を実践に活かす
3. アッカーマン法を実践に活かす
   アッカーマンモデルは、クリス・ヴォスが『Never Split the Difference（絶対に妥協するな）』で教える、四回の提示からなる交渉の手順です——目標を設定した後、目標の65%を提示し、次に85%、それから95%、最後に本当の目標である100%を提示します——それぞれの増分は前より小さくなります。この縮小する増分は、あなたが譲歩し続けているように見せながらも実際の限界に近づいていることを伝え、相手はあなたが最初から計画していた数字にあなたが着地している間に、厳しい交渉を勝ち取ったと感じます。
4. 最終提示では正確で端数のない数字を使う
   具体的で端数のない数字は、計算と調査を伝え、恣意的な立場ではないことを示す。
   アッカーマン法を実践に活かす
5. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
6. 始める前に目標を設定する——相手の最初の提示に決して錨を下ろさない
   数字が交換される前に、自分の目標と撤退点を知っておき、相手の錨があなたの枠組みを乗っ取らないようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
7. （情報を持っているなら）先に提示する
   適正な価値の範囲を把握しているなら先にアンカーを打て——最初の数字が取引をそこへ引き寄せる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
8. 給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う
   給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
9. 目標の数字の前に意図的なアンカーを設定する
   先により高い数字を提示することで、実際のオファーや要求がコントラストによってより妥当に見えるようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
10. 最終提示に小さな非金銭的な譲歩を添える
    最終提示に低コストの非金銭的な項目を加えることは、本物の限界を伝えながら相手に勝利感を与える。
    アッカーマン法を実践に活かす

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