給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う

給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。

Why it works

あなたが最初のオファーをするあらゆる交渉において、高く切り出すことは知覚的対比(あなたの譲歩が大きく見える)と互恵的な圧力(私が動いたから、あなたも動くべきだ)の両方を活性化させる。これは、交渉研究でよく文書化されているBATNAアンカリングと最初のオファーの優位性であり、ドア・イン・ザ・フェイスの原則は働いているメカニズムの一つである。

How to do it

1. 交渉しているものの現実的な範囲を調査する。その範囲の高い方にアンカーを置く——それを超えないように。
2. 譲歩するときは、ゆっくりと意図的に行う——大きな最初の譲歩は、あなたにまだ与える余地があることを示す。
3. 各譲歩が何のコストになっているかを明確にする:「私は自分が始めた場所から大きく動いています。お返しに動きが見られる必要があります。」

エビデンス

Galinsky & Mussweiler(2001)は、最初のオファーが交渉の最終的な結果をアンカリングし、より高いアンカーがより高い和解をもたらすことを示した。ドア・イン・ザ・フェイスの互恵的な譲歩のダイナミクスは、最初のオファーが拒否され段階の引き下げが続くとき、アンカリング効果と並行して働く。 (observational)

交渉におけるアンカリングは頑健である。特定のドア・イン・ザ・フェイスのメカニズム(アンカリング単独に対して)は交渉研究できれいに分離されておらず、両方のメカニズムがおそらく働いている。

出典

• Galinsky & Mussweiler (2001), First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

他方が完全に立ち去るほど、あるいは信頼できない行為者だと烙印を押されるほど高く切り出すこと——アンカーは、譲歩のダイナミクスが機能するために、依然として真剣なオファーの範囲内になければならない。