コーチングプラクティス： 交渉における感情との付き合い方

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉において感情を明示的に認める
   相手側が感じていると見えるものを名指しする。防衛的な熱を減らし、実質面の会話を扱いやすく保つ。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
2. 交渉における感情のラベリングを実践的に
   ラベリング——どんな主張や依頼の前にも、相手が感じているように見えることを名づけること——は感情の強度を減らし、相手に理解されていると感じさせ、それが相手の防衛を下げます。感情ラベリングの研究（リーバーマンら、2007年）は、感情を言葉にすることが扁桃体の活動を減らすことを示しており、クリス・ヴォスはこれをFBIの人質交渉の実践に組み込みました。この技法は、ラベルが正確で判断なしに伝えられるとき最も強力です。
3. 感情のラベリング
   感じ取った感情に名前をつける——「イライラしているように見えます」——それを否定したり無視したりする代わりに。
   『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
4. どんな依頼をする前にも、相手が感じているように見えることを名づける
   「これがどう進んだかにフラストレーションを感じているようですね」——他の何よりも先に。
   交渉における感情のラベリングを実践的に
5. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
6. 相手が声に出していない否定的な感情をラベリングする
   誰かが明らかに感じているのに名づけていないことをラベリングすることは、それを認める許可を与える。
   交渉における感情のラベリングを実践的に
7. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
8. 自分自身のフリンチ反応を管理する——本当の限界を漏らさない
   反対提示への目に見える反応をコントロールし、自分の本当の限界がどこにあるかを意図せず伝えてしまわないようにする。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
9. アッカーマンの過程を通じて共感と較正された質問を保つ
   提示のシステムは関係性の中でしか機能しない——共感と理解が相手を立ち去らせず関わり続けさせる。
   アッカーマン法を実践に活かす
10. 暫定的なラベリングの言葉を使う（「〜のように見えます」）
    ヘッジするラベルは確認を招き、断定するラベルは否定を引き起こす。
    交渉における感情のラベリングを実践的に

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