交渉において感情を明示的に認める

相手側が感じていると見えるものを名指しする。防衛的な熱を減らし、実質面の会話を扱いやすく保つ。

Why it works

高い利害がかかった交渉は強い感情を生み出し、対処されないままだと実質面の議論を汚染します。明示的に感情を認めることは「人と問題の切り離し」の原則を働かせます。感情を名指しすること(「これはあなたにとって不公平に感じられているようですね」)は、実質面で譲歩することなく、その人を尊重することになります。感情的な高ぶりは、問題に直接対処できる程度まで下がります。

How to do it

1. 相手方にフラストレーション、怒り、防衛的な態度に気づいたら、それを単純に名指しする。「これはフラストレーションを感じさせるようですね」
2. 同じ瞬間に解釈したり、判断したり、解決策を提示したりしない。認めること自体が介入である。
3. 認めた後、すぐに自分の主張で埋めるのではなく、間を置くことを許す。

エビデンス

交渉やセラピーの文脈における感情の表出的なラベリングは、感情の強さを弱め、協調的な行動を増やします。クリス・ヴォスの戦術的共感の研究や、感情制御研究から関連する裏付けがあります。Lieberman他 (2007) は神経基盤を示しました。感情を言葉にすること(アフェクトラベリング)は、感情刺激に対する扁桃体の活動を鈍らせ、感情を名指しすることがその強さを下げる理由の証拠となります。 (observational)

感情の認識は本物でなければなりません。定型的な言い回し(「フラストレーションを感じているのですね」)で本当の注意が伴わないものは、しばしば見抜かれ、苛立ちを増すことがあります。介入は言葉ではなく注意の質にあります。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, on acknowledging emotions
• Lieberman, M. D., Eisenberger, N. I., Crockett, M. J., Tom, S. M., Pfeifer, J. H., & Way, B. M. (2007). Putting feelings into words: Affect labeling disrupts amygdala activity in response to affective stimuli. Psychological Science, 18(5), 421-428.

よくある間違い

感情を認めた直後に、すぐに自分の主張に切り替えてしまうこと。これはその認識が共感ではなく戦術だったことを示し、相手方は再びエスカレートします。