コーチングプラクティス： 交渉における感情の扱い方

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉において感情を明示的に認める
   相手側が感じていると見えるものを名指しする。防衛的な熱を減らし、実質面の会話を扱いやすく保つ。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
2. 感情のラベリング
   感じ取った感情に名前をつける——「イライラしているように見えます」——それを否定したり無視したりする代わりに。
   『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
3. 交渉における感情のラベリングを実践的に
   ラベリング——どんな主張や依頼の前にも、相手が感じているように見えることを名づけること——は感情の強度を減らし、相手に理解されていると感じさせ、それが相手の防衛を下げます。感情ラベリングの研究（リーバーマンら、2007年）は、感情を言葉にすることが扁桃体の活動を減らすことを示しており、クリス・ヴォスはこれをFBIの人質交渉の実践に組み込みました。この技法は、ラベルが正確で判断なしに伝えられるとき最も強力です。
4. どんな依頼をする前にも、相手が感じているように見えることを名づける
   「これがどう進んだかにフラストレーションを感じているようですね」——他の何よりも先に。
   交渉における感情のラベリングを実践的に
5. 相手が声に出していない否定的な感情をラベリングする
   誰かが明らかに感じているのに名づけていないことをラベリングすることは、それを認める許可を与える。
   交渉における感情のラベリングを実践的に
6. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
7. 人と問題を切り離す
   問題には厳しく、人には柔らかく ― 相手ではなく問題を攻撃する。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
8. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
9. 人と問題を切り離す
   関係性への配慮と実質的な論点を別々のレジスターで扱う。人には優しく、問題には厳しく。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
10. 感情を意図的に会話に持ち込む
    感情を漏らすのではなく名づける——語られない感情は消えず、歪める。
    難しい会話を実践する

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