数字より先に基準で会話をアンカーする

数字が出る前に、その数字が従うべき基準を設定する。

Why it works

数字が出る前に公正な基準を確立しておけば、単一の数字ではなく枠組みそのものをアンカーすることになる——そして双方が合意した枠組みは、生の数字よりも一蹴しにくい。数字はその基準から導かれるようになり、アンカーに原則としての正当性が付与される。

How to do it

1. 取引を左右すべき基準（市場相場、コストプラス方式、前例）をまず提案する。
2. 誰かが数字を出す前に、その基準について合意を得る。
3. 合意された基準からアンカーを導き出し、その正当性を引き継がせる。

エビデンス

アンカリング研究と、客観的基準という原則的交渉の考え方を組み合わせたもの。共有された基準にアンカーすることは、両者を筋の通った形で統合している。 (mechanistic)

これは単一の検証済み効果というより、アンカリング研究と公正さ研究を組み合わせた理にかなった統合である。

出典

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.

よくある間違い

いきなり数字に飛びつき、公正さについての合意基準がないまま数字同士のぶつけ合いになってしまうこと。