反応する前にカウンターアンカーを打つ

相手が極端な数字で切り出してきたら、その数字を基準に交渉せず、自分の数字でリセットせよ。

Why it works

アンカーが一度テーブルに出ると、それが操作的だとわかっていても自動的に判断を汚染する。防御策は意志の力ではなく、参照点そのものを置き換えることにある——相手の数字を基準にカウンターオファーをするのではなく、根拠のある自分のアンカーをその隣に置き、中間点をリセットするのだ。

How to do it

1. 極端なアンカーには、その数字を基準にカウンターするのではなく、明確に拒否する。
2. 根拠のある自分の数字で再アンカーし、新しい参照点を作る。
3. 客観的な基準に立ち返り、話し合いを相手の最初の数字ではなく基準そのものに向ける。

エビデンス

警告を受けてもアンカリングが持続することはよく実証されており、再アンカーや反証の検討は研究上で部分的に効果が示されている数少ないバイアス除去戦略の一つである。 (rct)

バイアス除去は部分的にすぎない——十分な情報と動機を持つ人でもある程度は影響を受け続ける。再アンカーは引力を減らすが消し去りはしない。

出典

• Mussweiler, T., Strack, F., & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142-1150.
• Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387-402.

よくある間違い

「妥当な」カウンターを出しているつもりが、それでも相手の極端なアンカーを基準に測っており、範囲の大半を相手に譲ってしまうこと。