野心的で防御可能なアンカーを設定する

範囲を動かせるほど高く狙いつつ、一蹴されないよう根拠を持たせる。

Why it works

より極端なアンカーは、調整不足の性質により最終結果をより自分に有利な方向へ引き寄せる——しかし根拠のないアンカーは本気度のないはったりと受け取られ、即座に却下されて交渉がリセットされてしまう。根拠こそが、野心的な数字を交渉の範囲内に留めておく鍵となる。

How to do it

1. 理想の目標額を計算し、譲歩の余地を残してそれを超えたところから提示する。
2. 明確な根拠（比較対象、コスト、提供する価値）を添える。
3. 相手の反応を見る：たじろげばアンカーは効いており、即座の却下は行き過ぎたサインだ。

エビデンス

より大きなアンカーがより大きな偏りの効果を生むというアンカリング研究、そして野心的だが根拠のある最初のポジションに関する交渉研究の知見と整合している。 (observational)

信用の閾値を超えると極端なアンカーは逆効果になる。効果は数字が単に大きいことではなく、防御可能であることに依存する。

出典

• Strack, F., & Mussweiler, T. (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437-446.
• Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.

よくある間違い

根拠のないまま高くアンカーを打ち、はったりとして一蹴され、アンカリングの優位性をまるごと失うこと。