きりの良い数字ではなく、精緻な数字を使う
具体的な数字（例：9,850）は、きりの良い数字（10,000）よりも信頼性の高いアンカーになる。
Why it works
精緻な数字は本物の分析が行われたことを示唆するため、相手はあなたが情報を持っていると推測し、小刻みな調整を行う——結果として最終的な数字があなたのアンカーに近い場所に留まる。きりの良い数字は概算だと受け取られ、大きくきりの良いカウンターを招いてしまう。
How to do it
- 計算に裏付けられた、具体的できりの良くない数字を提示する。
- 疑わしいほど精緻だが根拠のない数字は避ける——根拠は本当に存在していなければならない。
- 譲歩の過程でも精緻さを保ち、きりの良い数字に崩れないようにする。
エビデンス
精緻な数字ときりの良い数字を比較した研究では、精緻な最初の提示額が小さいカウンター調整とアンカーに近い結果につながることが示されている。 (observational)
効果は控えめで状況依存的であり、数字が現実的である場合に限り精緻さが役立つ。
出典
- Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). Precision of the anchor influences the amount of adjustment. Psychological Science, 19(2), 121-127.
- Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.
よくある間違い
「わかりやすさ」のために丸めてしまい、概算であることを示唆して相手に強気で丸めた数字を返す隙を与えること。