協働(主張的かつ協力的)
本当に両方の側のニーズを満たす解決策を見つけるまで、根底にある利害に取り組む。
Why it works
協働は両方の軸を最大化します。自分のニーズを毅然と保ちながら相手のニーズに完全に関わり、宣言された立場の下にある、創造的で相互利益のある解決策が存在する根底の利害を掘り下げます。それは最良のアウトカムと最も強い関係を生み出しますが、最も多くの時間と信頼を要します。だから重要さがその投資を正当化するに十分な問題――そして耐久性がその投資を正当化するに十分な関係――のために取っておかれます。
How to do it
- それぞれの立場の背後にある利害を浮かび上がらせる(「なぜそれがあなたにとって重要なのか?」)。単なる要求だけでなく。
- 勝つべき競争としてではなく、一緒に解決すべき共有された問題として扱う。
- 時間を投資する――協働は急いで偽装された妥協にされたときに失敗する。
エビデンス
協働・統合モードは利害に基づく交渉研究(統合的、相互利益アプローチ)と強く一致しており、これは位置的な交渉よりも良い共同アウトカムを生むという本物の支持を持っています。TKIのラベル自体は自己報告モデルからのものです。 (observational)
協働はコストがかかり、常に正当化されるわけではありません。些細な問題や時間的制約のある問題ではやりすぎであり、両方の側からの善意を必要とします。
出典
- Fisher & Ury, "Getting to Yes" — interest-based (integrative) negotiation; negotiation research on integrative vs. distributive outcomes
よくある間違い
素早い妥協を「協働」と呼ぶこと――本物の勝ち勝ちが宿る根底の利害を一度も探ることなく、立場の差を分けること。