相手にとっての恩恵を説明することで強化する

相手にとって何が得なのか——あるいは、両者にとってポジティブな成果とは何か——を伝える。

Why it works

人は、自分が満たされない場合のあなたにとってのコストだけでなく、自分自身への恩恵を理解しているときに、より要求に応じやすくなります。DEAR MANにおける強化は賄賂ではありません——それは遵守とポジティブな成果の間のつながりを明示的にすることであり、それは相手が他の方法では気づかないかもしれないものです。それはまた、要求者が自分自身のニーズだけでなく、関係についても考えていることを示します。

How to do it

1. 主張した後、付け加える——「そしてこれが私たちにとって……になると思います」あるいは「これは私が〜であることを助けます」。
2. 正直でいる——恩恵は本物であるべきであり、操作として作り出すべきではない。
3. 相手にとっての恩恵がない場合は、それを認め、恩恵を作り出すのではなく、善意に頼る。

エビデンス

要求に理由をつけること——たとえ簡単なものであっても——は、説得についての社会心理学の研究において信頼性を持って遵守を高めます。恩恵を明示的にすることは、この知見を対人的な自己主張に応用したものです。 (observational)

ランガーの研究は中立的な文脈における最小限の理由についてのものです。実質的な対人的要求へのDEAR MANの応用は、その知見の直接的な適用というより、原理に基づいた拡張です。

出典

• Langer, Blank & Chanowitz (1978), "The mindlessness of ostensibly thoughtful action", Journal of Personality and Social Psychology
• Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of 'placebic' information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.

よくある間違い

相手が明らかに見抜けるような恩恵をでっち上げてしまうこと——それは信頼を損ない、要求全体の効果を下げてしまう。