主導型(D)の人と効果的にコミュニケーションする

結論から伝え、簡潔にし、意思決定の道筋を明確にする。

Why it works

主導志向の人は結果、コントロール、ペースを優先する。彼らは、決定は何か、リスクは何か、推奨される行動は何かという見出し形式で情報が届けられたときに最もよく処理する。長い前置きは非効率と受け取られ、過剰な詳細は推奨に対する自信のなさとして受け取られる。素早く要点にたどり着くことは、能力を示し、彼らの認知的な好みを尊重することになる。

How to do it

1. 推奨や結論を先に伝え、その後に裏付けとなる論拠を示す――逆の順番ではない。
2. 簡潔にする。D型の人には5つの弱い論拠よりも1つの強い論拠の方が説得力がある。
3. 1つの処方箋ではなく選択肢を示す――D型の人は指示されるのではなく選びたい。
4. 対立の場面では、問題について率直に伝え、感情を処理するよりも前進の道筋に集中する。

エビデンス

認知欲求と曖昧さへの耐性の個人差は情報処理の好みを予測する。D型のプロファイルは達成欲求の高さと非効率への低い耐性に合致しており、パーソナリティ・組織研究において文書化されている。WebsterとKruglanski(1994)は認知的閉鎖への欲求――長引く曖昧さよりも確固とした速い答えを好む傾向――を測定可能な特性として確立しており、これはまさに見出し先行・意思決定重視のメッセージが応える調子そのものだ。 (mechanistic)

これらの結びつきはDISC固有の管理された研究から導かれたものではなく、原理に基づくものだ。D型のカテゴリーは検証されたパーソナリティ次元と重なるが、同一ではない。

出典

• Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42(1), 116–131.
• Webster, D. M., & Kruglanski, A. W. (1994). Individual differences in need for cognitive closure. Journal of Personality and Social Psychology, 67(6), 1049–1062.

よくある間違い

説明過多になること――要点に到達する前に広範な背景情報を提供してしまうこと。D型の人は長い前置きを、話し手が自分の立場に自信を持っていないサインとして読み取る。