コミュニケーションの前に行動のサインを読み取る

どう話しかけるかを決める前に、ペース、直接さ、人間関係志向の度合いを観察する。

Why it works

DISCの傾向は観察可能な行動として現れる――ペース(速い対じっくり)、直接さ(単刀直入対文脈重視)、関係の温かさ(タスク優先対人優先)。関わり合う前にこれらのサインを読み取ることで、相手が好む調子に自分の切り出し方を合わせられる。調子が合わないと、内容そのものとは無関係に、無礼や無能さとして受け止められる摩擦が生まれる。

How to do it

1. 観察する:この人は速く直接的に話すか(D/I)、それともゆっくり慎重か(S/C)?
2. 観察する:個人的な温かさや雑談から入るか(I/S)、それともすぐに本題に入るか(D/C)?
3. 観察する:詳細と正確さを求めるか(C)、それとも要点と勢いを求めるか(D/I)?
4. これらのサインは固定的なラベルとしてではなく、切り出し方を選ぶために使う――サインは文脈によって変わりうる。

エビデンス

コミュニケーションにおけるスタイルの一致は、コミュニケーション適応理論において良好な相互作用の結果と関連づけられている。DISCは、好まれるスタイルを示す行動サインについての実践者向けの分類法を提供する。Ireland他(2011)は、自然な会話から測定された言語スタイルの一致が、関係の開始と安定性の両方を予測することを見出しており、パートナーのスタイルを読み取り合わせることが実際に成果につながるという直接的な結果の裏付けを与えている。 (mechanistic)

検証された心理測定ツールとしてのDISCの実証的な裏付けは一貫していない。基礎となる4因子モデルが心理測定的に精密でなくとも、行動サインの実践的な分類法自体は有用だ。

出典

• Giles, H., Coupland, N., & Coupland, J. (1991). Accommodation theory: Communication, context, and consequence. In H. Giles, J. Coupland, & N. Coupland (Eds.), Contexts of Accommodation: Developments in Applied Sociolinguistics (pp. 1–68). Cambridge University Press.
• Ireland, M. E., Slatcher, R. B., Eastwick, P. W., Scissors, L. E., Finkel, E. J., & Pennebaker, J. W. (2011). Language style matching predicts relationship initiation and stability. Psychological Science, 22(1), 39–44.
• Marston, W. M. (1928). Emotions of Normal People. Kegan Paul, Trench, Trubner & Co. (Reprinted 2007, Routledge).

よくある間違い

1つのサインを見ただけでスタイルのラベルを固定してしまうこと――D型の人でも、プライベートな場面では温かく関係重視的になり、仕事の場面では鋭く直接的になることがある。サインの読み取りは文脈依存だ。