目標を予防または促進としてフレーミングする
相手が利得を追っているのか、損失を守ろうとしているのかにメッセージを合わせる。
Why it works
促進マインドセットの人は前進と利得に敏感で、予防マインドセットの人は安全と損失回避に敏感です。相手の現在の志向に合わせてフレーミングされたメッセージは、それに逆らうメッセージよりも関連性が高く説得力があると感じられます(調整適合)。
How to do it
- 相手が成長・機会志向か、安全・損失回避志向かを見極める。
- 促進志向の人には、得られるもの、達成できるものへ向けてフレーミングする。
- 予防志向の人には、守れるもの、失わずに済むものへ向けてフレーミングする。
エビデンス
調整適合と目標フレーミングの研究によれば、人の促進/予防の焦点に合わせたメッセージはより説得力があり、動機づける。 (observational)
誰かの調整焦点を読み取ることは不完全です。フレームの判断を誤ると響かないことがあります。公式ではなく調整として扱ってください。
出典
- Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist, 52(12), 1280–1300.
- Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217–1230.
- Rothman, A. J., & Salovey, P. (1997). Shaping perceptions to motivate healthy behavior: The role of message framing. Psychological Bulletin, 121(1), 3–19.
- Levin, I. P., Schneider, S. L., & Gaeth, G. J. (1998). All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.
よくある間違い
全員に同じフレームを使うこと——たいていは一般的な「利得」の売り込み——これは予防志向の人を完全に見逃します。