よい聞き手になる;相手に自分自身について話すよう促す

ほとんどの人は優れた話し手よりも優れた聞き手を求めている。

Why it works

自分自身について話すことは本質的に報酬をもたらす ― それは一次的な報酬とほぼ同じように脳の報酬回路を活性化させる。そのための余地を作る聞き手は、その良い感情と結びつけられるようになり、話し手はその交流を去るとき、なぜだか分からないまま聞き手をより好きになっていることが多い。

How to do it

1. 開かれた質問をし、その後に続く沈黙を埋めるのを我慢する。
2. 会話のほとんどで相手が主役でいられるようにする。
3. 自分の話を加える前に、まず要点を反映して伝え、相手が先に聞かれたと感じられるようにする。

エビデンス

自己開示に関する研究は、自分自身について話すことが報酬として経験されることを見出しており、これはなぜよい聞き手が好かれるかを支持している。カーネギーによるその枠づけは逸話的である。fMRI研究はこの報酬を直接的に特定しており、自己開示が脳のドーパミン作動性報酬回路を活性化させることを示している。 (observational)

自己開示の報酬は研究されている。それを好感度の戦術として武器化するという処方はカーネギーのものであり、聞くことが誠実であるときにのみ機能する。

出典

• Tamir, D. I., & Mitchell, J. P. (2012). Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. Proceedings of the National Academy of Sciences, 109(21), 8038–8043.
• Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452.

よくある間違い

話す番を待つことと聞くことを混同してしまうこと ― 黙ったまま頭の中で返答をリハーサルしていること。話し手はそれを感じ取れる。