相手の視点から物事を見る

自分の主張をする前に、正直に相手の角度から見ようとする。

Why it works

視点取得は相手の対立感を下げ、相手がすでに受け入れている言葉であなたの主張を組み立てられるようにする。それはまた自分自身のモデルも修正する ― ほとんどの意見の不一致は、相手の制約が見えたなら見直すであろう隠れた前提の上に成り立っている。結果は力ではなく整合による説得である。

How to do it

1. 相手の立場を、彼らがそれで合っていると同意するまで言い返す。
2. 自分がまったく同じ状況にいたら何を望み何をするかを自問する。
3. 相手の見方のうち自分が正直に共有できる部分の上に、自分の提案を築く。

エビデンス

視点取得は対立の低減とより良い交渉結果に結びついた、研究された構成概念である。カーネギーがそれを影響力の道具として枠づけたことは実践者のアドバイスである。統制された交渉実験は、視点取得が ― 共感とは区別され ― より多くの取引とより良い共同の結果を生み出すことを見出している。 (observational)

視点取得は役立つが、必ず勝てる保証ではない。てこを見つけるために冷笑的に使われると、信頼を損なうことがある。操作のレバーとしてではなく、理解として扱うべきだ。

出典

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378–384.

よくある間違い

「あなたの言うことは分かります」と形だけ言って、すぐに「でも」に切り替えてしまうこと ― これは相手の見方を本当には真剣に受け止めなかったことの合図となる。