他人に本当に興味を持つ
相手に自分に興味を持ってもらおうと2年かけるより、相手に興味を持つことで2か月でより多くの友人ができる。
Why it works
注意は希少で価値のある資源であり、人は受けた敬意を互恵的に返す。あなたの好奇心が演じられたものではなく本物であるとき、相手は警戒を解き、あなたの温かさを映し返す ― 積み重なっていく好意のループだ。「本当に」という言葉が仕事をしている ― 装われた興味は操作として読まれ、逆の反応を引き起こす。
How to do it
- 会話の前に、一つの目標を設定する:相手について知らなかった何かを知って帰ること。
- 相手が気にかけていることについて尋ね、自分の話に切り替えるのではなく、その答えについてフォローアップの質問をする。
- 次回のために持ち出せる細部に気づき、覚えておく ― それがその関心が本物だった証拠になる。
エビデンス
カーネギーは逸話を提供しているが、根底にある好意の互恵性のダイナミクスは社会心理学でよく記録されている ― 私たちは自分に興味と温かさを示してくれる人を好きになる傾向がある。実験は、興味の直接的な表現である質問をすることが、相手にどれだけ好かれるかを測定可能なほど増加させることを確認している。 (anecdotal)
この原則は実践者のアドバイスである。それが依拠している好意の互恵性効果は研究された部分だ。戦術として装われた興味は逆効果になりがちである。
出典
- Montoya, R. M., & Insko, C. A. (2008). Toward a more complete understanding of the reciprocity of liking effect. European Journal of Social Psychology, 38(3), 477–498.
- Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452.
よくある間違い
興味を技術として演じてしまうこと ― 話す番を待ちながらうなずくこと ― これは人に道具的なものとして見抜かれ、反感を買う。