前進志向の目標を、獲得すべき利得として枠づける

促進志向の目標は、果たすべき義務ではなく、獲得すべき機会として枠づけるのが最も効果的だ。

Why it works

促進志向は接近システムと結びついている——熱意、大胆さ、実行過誤(するべきでなかったのに行動してしまう誤り)を冒す意志だ。目標を接近すべき利得として枠づける(「Xを得たい」)ことは接近動機システムを活性化させ、促進志向の感情プロファイル——興奮、熱意、より高い創造性、より広い注意範囲——を生む。同じ目標を義務として枠づけると予防志向が活性化し、前進の目標に必要なエネルギッシュな性質が抑え込まれる。

How to do it

1. 自分の目標を利得接近の言葉で書く。「Xを得る」あるいは「[肯定的な状態]に向かって進んでいる」。
2. 義務の言葉を取り除く。「べきだ」「しなければならない」「失敗してはいけない」はすべて予防志向を活性化させる。
3. 選択肢の間で迷ったら、どちらが最も利得を前進させるかを問い、それを取る。

エビデンス

実験研究によれば、促進志向で枠づけられた目標はより高い創造性と接近動機を生み、予防志向で枠づけられた目標はより体系的な処理と警戒心を生んだ——それぞれのプロファイルが、タスクの種類に応じて異なるパフォーマンス上の利点を持つ。 (rct)

促進志向で枠づけられた目標が普遍的に優れているわけではない。精密さを要するタスク、コンプライアンスのタスク、高い安全性が求められる文脈では予防志向の枠づけが有益だ。

出典

• Higgins (1997), "Beyond pleasure and pain", American Psychologist

よくある間違い

実際には予防志向であるべき目標(安全、コンプライアンス、危害の回避)に促進の枠組みを使うこと——それらに必要な警戒心を弱め、エラー率を高める。